NOUTĂȚI

Intrarea pe piețele externe îi sperie, de regulă, pe producătorii moldoveni. Și asta, în primul rând, din cauza competiției, care se profilează la orizont și a multor aspecte necunoscute, care pot să apară. Ce-i de făcut în acest caz? Grație Acordului de Liber Schimb, piețele europene se deschid însă, concurența din aceste medii foarte competitive, unde jucătorii actuali s-au stabilit demult, și-au însușit pe parcursul mai multor decenii regulile jocului, și-au ajustat produsele și costurile de producere la exigențele pieței, îi pune pe exportatorii moldoveni într-o situație inegală. 

Producătorii moldoveni nu prea au timp pentru a experimenta pe cont propriu să intre pe aceste piețe. Există, din fericire, serviciile de consultanță, care te învață cum să intri și să fii competitiv inclusiv pe piețele UE.

Consultanță din partea UE privind exportul pe piața comunitară

Pentru a susține eforturile companiilor moldovenești de a intra pe piețele europene, UE a inițiat și desfășoară, în perioada 2017-2020, un proiect de Sprijin pentru Cadrul Infrastructurii Calității în contextul Zonei Libere de Schimb Aprofundat și Cuprinzător (DCFTA) în Republica Moldova.

Proiectul sprijină eforturile Guvernului de la Chișinău de a realiza progrese în domenii-cheie ale DCFTA și, totodată, susține consolidarea competitivității sectorului privat al țării prin îmbunătățirea producției, calității și proceselor comerciale ale întreprinderilor mici și mijlocii (IMM). 

Este vorba despre suportul acordat unui număr de 75 de întreprinderi viabile din punct de vedere al exporturilor pentru consolidarea competitivității lor generale în ce privește calitatea, producerea, managementul și exporturile, și marketingul. 

O echipă de experți naționali și internaționali colaborează cu fiecare companie, implementând un program individual de formare internă adaptat la specificul acesteia. Pentru unele dintre ele poate fi suficientă participarea la anumite ateliere tematice privind aspecte precum regulamentele și directivele UE. Altele ar putea avea nevoie de ajutor pentru a elabora un plan de marketing orientat spre export, care să includă o înțelegere a implicațiilor costurilor și luând în considerare realitățile practice ale companiei ca atare.

Ce etape trebuie să știe aspiranții de a exporta în UE

Experții au identificat câteva etape de bază pentru a începe exportul pe piețele UE. Totul începe de la evaluarea modului în care compania este pregătită să realizeze ideile de export. Este vorba despre un diagnostic al companiei care intenționează să exporte pentru prima dată, pentru a identifica acțiunile necesare, care trebuie întreprinse pentru a avea succes. 

Companiile, inclusiv cele care exportă deja, sunt instruite pentru a ajunge la o mai bună înțelegere a modului de explorare a oportunităților de piață. În plus, managerii sunt instruiți cum să elaboreze planuri de afaceri sau marketing specifice exportului, inclusiv identificarea accesului la orice finanțare relevantă.

Nu mai puțin importantă pentru companiile exportatoare este înțelegerea directivelor și regulamentelor UE relevante și a impactului acestora asupra exporturilor către piața UE și armonizarea cu aceste directive. Următorul pas logic ar fi pregătirea planurilor de aliniere și investiții, conforme cu cerințele europene.  

Managerii companiilor exportatoare sunt ajutați să înțeleagă beneficiile și implicațiile diversificării produselor, inclusiv inovarea și utilizarea noilor tehnologii, să înțeleagă avantajele clusterelor de afaceri și a altor forme de colaborare, să înțeleagă procesul și etapele implicate în obținerea certificării ISO. Într-un final, companiile exportatoare trebuie să ajungă să înțeleagă mediul favorabil pentru export, inclusiv modalitățile de accesare a surselor de informare, suport și finanțare. 

Ce ar trebui să știe o companie care intenționează să exporte în UE

Experții proiectului ne-au relatat care ar fi principalele aspecte pe care trebuie să le cunoască o companie care aspiră să-și comercializeze produsele pe piețele europene.
Aceasta trebuie să știe ce standarde de calitate și siguranță se aplică produselor specificate în țara vizată, care sunt standardele de ambalare, care vor fi costurile de transport și distribuție, care sunt parametrii potențiali ai costurilor de vânzare și, prin urmare, marjele de profit potențiale. Nu în ultimul rând, trebuie să cunoască profilurile consumatorilor pentru produsele ce urmează a fi exportate. 

Achiziționarea consultanței, subvenționată de stat

Pentru a încuraja companiile să facă pasul spre export, atât Guvernul, cât și o serie de structuri internaționale stimulează prin subvenții, granturi și credite cu dobânzi avantajoase achiziționarea de servicii de consultanța sau pregătirea companiilor pentru export. 

Dacă ne referim la producătorii agricoli, Fondul Național de Dezvoltare a Agriculturii și Mediului Rural presupune subvenționarea serviciilor de consultanță și formare. Scopul este de „a dezvolta și consolida capacitățile producătorilor agricoli în vederea sporirii concurenței și a productivității produselor agricole pe piețele internă și externă, pentru alinierea treptată la standardele Uniunii Europene”. 

În general, se subvenționează instruiri specializate pentru producătorii agricoli care activează în horticultură, fitotehnie, zootehnie, procesarea produselor de origine animală și vegetală, știința solului, marketing, management, inclusiv financiar, drept antreprenorial și tehnologii inovaționale. De asemenea, se subvenționează achiziționarea consultanței în vederea elaborării planului de afaceri, inclusiv asistență consultativă la depunerea cererii de solicitare a sprijinului financiar la oficiile teritoriale ale Agenției pentru Intervenții și Plăți în Agricultură. Și nu în ultimul rând, se subvenționează achiziționarea  consultanței pentru elaborarea pachetului de documente în scopul atragerii resurselor financiare adiționale din proiectele externe.

Mărimea subvenției poate ajunge la 50% din valoarea serviciilor prestate, dar nu mai mult de patru mii de lei per beneficiar pe parcursul unui an de subvenționare. 

BERD finanțează achiziționarea de consultanță din 2005. Rezultate demonstrate

Desigur, suma de patru mii de lei este prea mică pentru a asigura prospectarea piețelor externe, însă această subvenție ar putea stimula primul pas, făcut în acest sens, de către producătorii agricoli. Pentru început, cu acest sprijin el poate angaja un consultant, care să-l ajute să  întocmească un plan de ajustare a afacerii sale la exigențele piețelor externe, dar și să pregătească setul de documente necesare pentru a aplica la proiectele internaționale de suport în domeniul agricol. 

Iar astfel de proiecte sunt multe. De exemplu, Banca Europeană pentru Reconstrucții și Dezvoltare (BERD), încă din anul 2005, implementează un program de finanțare a achiziționării expertizei din partea consultanților locali și internaționali în domenii precum strategie, marketing, organizare, tehnologie, management al calității și cel financiar, eficiență energetică și mediu. 

Pentru proiectele cu implicarea consultanților locali, BERD finanțează jumătate din sumă, care poate ajunge la 10 mii de euro. Restul banilor reprezintă aportul propriu.

Proiectele cu implicarea experților străini costă mult mai mult. De obicei, acestea ajung la 50 – 60 de mii de euro și atunci companiei i se cere un aport de până la 12% din costul total.

Potrivit Veronicăi Arpintin, coordonatoarea programului respectiv, până în prezent au beneficiat de această finanțare circa 860 de companii. Dintre acestea, jumătate sunt din sectorul agroindustrial. Este vorba, în special, de consultanță pentru construcția de frigidere, sisteme de irigare, marketing, calitate, eficiența energetică, adică infrastructura necesară pentru a putea exporta cu succes pe o piață exterioară dar și a înfrunta competiția de pe piața internă, care devine tot mai strânsă.  

Exemple care vorbesc de la sine despre importanța consultanței

Un caz elocvent în acest sens este „Fabrica de Unt din Florești”. Aceasta a fost ajutată să-și eficientizeze consumul exagerat de energie, care sporea drastic costurile de producere, și să administreze eficient creșterea afacerii. Un consultant specializat local a realizat un audit energetic și a furnizat soluții eficiente din punct de vedere energetic, pentru modernizarea sistemelor existente. În continuare, compania a fost ajutată să facă o investiție de 220 de mii de euro, finanțată prin Linia de Finanțare pentru Eficiența Energetică în Moldova și cu sprijinul unui grant din partea Uniunii Europene. Rezultatul este că, în prezent, „Fabrica de Unt din Florești” consumă anual cu 25% mai puțină energie electrică. Această optimizare a dat un imbold dezvoltării întreprinderii, cifra de afaceri crescând într-un an cu 46%, iar volumul producției – cu 23%. Și totul a început de la o investiție de 18 mii de euro pentru consultanță, aportul companiei fiind de opt mii, iar restul – grant din partea BERD.

Alt exemplu este cel al „Vinăriei din Vale and Co” – un producător de vinuri din Moldova, care a fost ajutată să dezvolte un site web corporativ și un magazin online. Acest lucru a ajutat compania să-și crească exporturile cu 15%, precum și să stabilească noi parteneriate cu clienți din România, Italia, Danemarca, Polonia, Statele Unite ale Americii, Canada, China și Japonia. Valoarea totală a proiectului a fost de patru mii de euro, dintre care aportul propriu – 1,8 mii euro.

Cine și cum poate apela la finanțarea BERD pentru achiziționarea consultanței  

Potrivit Veronicăi Arpintin, beneficiarii Programului de susținere a întreprinderilor mici și mijlocii pot fi companiile care au cel puțin 10 angajați, activează în sfera de producție, servicii sau comerț, au capital majoritar privat din Republica Moldova și activează de cel puțin doi ani. Companiile pot beneficia de granturi în mărime de 50% din costul unui proiect de consultanță. 

Ce trebuie să știe și să aibă persoana sau compania care apelează la finanțare?

Ea trebuie să identifice domeniul prioritar în care are nevoie de consultanță și să selecteze compania de consultanță. BERD transferă suma grantului doar la finalizarea proiectului, astfel compania trebuie să dețină inițial suficiente resurse financiare pentru acoperirea costului proiectului. 

Din experiența sa de 14 ani, în care a ajutat companiile moldovenești să obțină consultanță calificată, Veronica Arpintin a constatat că aceasta poate influența afacerea în mod radical. „Pentru dezvoltarea și creșterea competitivității, orice întreprindere are nevoie de expertiză profesională. Consultanța în afaceri oferă beneficiarilor noștri soluții eficiente în marketing, management financiar, soluții de inginerie, strategii, organizarea afacerii, tehnologii informaționale sau eficiență energetică și altele. În funcție de obiectivele propuse, rezultatele proiectelor pot fi foarte diferite și, de cele mai multe ori, acestea înseamnă creșterea cifrei de afaceri, reducerea costurilor prin eficientizarea proceselor de business, crearea noilor locuri de muncă, dar și extinderea piețelor de desfacere”, ne relatează ea.

Programul BERD nu este singurul de acest gen din Republica Moldova. Sporirea competitivității produselor moldovenești, în vederea intrării acestora pe piețele externe reprezintă scopul mai multor programe naționale, dar și proiecte externe. Rămâne doar ca producătorul moldovean să-și traseze obiectivele pe termen mediu, să știe exact ce are de făcut și să apeleze la un consultant. Acesta îi va arăta toți pașii ce urmează a fi făcuți, investițiile necesare pentru a ajusta producția la exigențele piețelor externe și de unde pot fi luați bani în acest scop, unii din ei chiar sub formă de grant. 

Cererea, în creștere, consolidează piața serviciilor de consultanță

Desigur, proiectele europene nu pot acoperi întreaga cerere de consultanță de care au nevoie companiile moldovenești. Acest gol vin să-l acopere companiile private. 
Andrei Crigan, directorul unei astfel de companii, spune că acum câțiva ani doar firmele cu capital străin de la noi sau cele mixte înțelegeau filosofia consultanței, știau cum pot utiliza informația procesată și analizată pentru a obține valoare adăugată.  

Acum situația s-a schimbat. „În prezent, odată ce a crescut și tot ce înseamnă mediul antreprenorial local, care domină mediul de afaceri de la noi, acesta a devenit și principalul client al pieței de consultanță. Acum, dacă vorbim despre mediul de afaceri, circa 60% din vânzările efectuate de companiile rezidente în R. Moldova, revin anume antreprenorilor locali, 30% revin celor cu capital străin și mixte și 10% aparțin companiilor de stat. Proporțiile sunt aceleași și în ce privește clientela pieței de consultanță”, susține managerul. Totodată, el menționează că piața de consultanță este încă una tânără, companiile de consultanță au încă și ele mult de învățat în ce privește profilul clientului autohton și, din cauza dimensiunilor reduse ale pieței, acestea sunt specializate în consultanță generală și nu doar pe segmente înguste, cum ar fi marketingul sau comerțul extern. 

Cum poate fi stimulată piața de consultanță

Însă, pe măsură ce businessul autohton conștientizează beneficiile pe care le oferă serviciile de consultanță, cererea pentru ele sporește, iar companiile de profil au o bază tot mai mare de clienți. 

Experții Proiectului de Sprijin pentru Cadrul Infrastructurii Calității în contextul DCFTA au specificat că firmele de consultanță nu trebuie doar să beneficieze de sporirea cererii serviciilor lor, dar ar putea și să  stimuleze această cerere.  Altfel spus, cum pot fi convinși producătorii moldoveni că merită să cumpere mai multe servicii de consultanță?

Cel mai eficient instrument în acest sens este mediatizarea istoriilor de succes. Trebuie afișate și popularizate exemplele în care consultanța a adus valoare adăugată, adică a devenit o investiție de succes. 

De asemenea, în procesul de lucru, consultanții trebuie să ofere beneficiarilor informații simplificate și să ajute la elaborarea pas cu pas  a planurilor de lucru, or de reușita fiecărui beneficiar în parte depinde atragerea următorilor clienți, care trebuie să fie convinși că, deși nu se pipăie, consultanța este o marfă care valorează enorm. 

Ion Chișlea

Articol, publicat pe www.dcfta.md

La momentul semnării Acordului de Asociere dintre Republica Moldova și Uniunea Europeană, implicit a Acordului de Liber Schimb, erau intens vehiculate de către oponenții asocierii mai multe mituri privind o serie de dezavantaje pe care acesta le-ar comporta pentru economia moldovenească.

La o distanță de patru ani de la intrarea în vigoare a Acordului, constatăm că premonițiile euroscepticilor de la Chișinău nu s-au materializat.

Argumentele contra Acordului de Asociere porneau de la afirmația că Federația Rusă și Comunitatea Statelor Independente ar reprezenta principala piață de desfacere pentru exportatorii moldoveni. Se mai vehicula că semnarea Acordului va cauza pierderea pieței CSI, va „distruge producătorul autohton” iar economia din raioanele de est ale republicii va avea numai de pierdut.

O valoare adăugată mai înaltă a exporturilor spre UE

Afirmația că piața CSI ar fi piața principală pentru mărfurile moldovenești era falsă chiar la momentul pregătirii semnării acordului, or începând cu anul 2006 piața UE devansează în mod constant piața CSI. Astfel, la finele anului 2012, spre UE au fost direcționate 45,7% din totalul exporturilor moldovenești în timp ce CSI a atras 40,5%.

Trendul a continuat și ponderea țărilor din Comunitatea Statelor Independente în volumul total al exporturilor de mărfuri moldovenești a scăzut la 16% în primele șapte luni ale anului în curs.
La rândul lor, exporturile destinate celor 28 de țări ale Uniunii Europene dețineau o cotă de 68,7% din total. 

Totodată, deși Federația Rusă a dominat două decenii la rând topul celor mai mari importatori de mărfuri moldovenești, importanța pieței rusești pentru  comerțul exterior al R. Moldova s-a diminuat constant.

Ponderea exporturilor în Federația  Rusă, care în primele  șapte luni ale anului 2000 reprezentau circa 43%, în perioada similară din anul curent a coborât până la 8,29% din total.
Și dacă în 2013 Rusia mai era încă principala țară de destinație a mărfurilor moldovenești, în prezent ea se clasează abia pe locul patru.
Primii trei parteneri comerciali sunt state ale UE: pe prima poziție se situează România cu aproape 27%, pe doi e Italia cu 11,54 % și pe trei – Germania cu  8,44% din total.
Este de remarcat și calitatea exporturilor. În anul 2012 peste 30% din exporturile moldovenești mergeau spre Federația Rusă însă circa două treimi din ele erau de fapt re-exporturi, care nu aduceau o valoare adăugată cât de cât esențială. Erau mărfuri importate, care erau doar reambalate, era aplicată ștampila ”fabricat în Moldova” și exportate în Rusia. Firește, aceste procese nu necesitau prea multă forță de muncă și valoarea adăugată de care beneficia Republica Moldova de pe urma unui astfel de comerț, era destul de limitată. 

Spre deosebire, re-exporturile în UE, care implică tranzacții în regim lohn, deși nu sunt la fel de eficiente ca exporturile clasice, contribuie substanțial la crearea de noi locuri de muncă și la dezvoltarea economică deoarece implică activități intense de procesare. Doar în ultimii trei ani, în baza unor contracte de acest gen au fost deschise mii de locuri de muncă inclusiv în regiuni, la Bălți, Orhei, la Strășeni, urmează deschiderea altei fabrici  la Cahul. Pe lângă faptul că aceste investiții îmbunătățesc balanța comercială a țării, ele asigură locuri de muncă bine plătite acasă, reducând exodul forței de muncă, probabil cea mai mare problemă actuală a Republicii Moldova.

Sporirea ponderii exporturilor în UE, un lucru firesc datorat capacității de cumpărare și apropierii geografice

De fapt, Acordul cu UE doar a creat condiții egale pentru exporturile în țările comunitare în raport cu statele CSI, unde acordul de liber schimb dintre membri, printre care și Moldova, funcționa de mai mult timp.

Participarea unui stat în mai multe zone de liber schimb reprezintă o situație firească, În cazul Republicii Moldova comerțul liber cu UE nu contravine angajamentelor asumate față de statele din zona de liber schimb a CSI. La fel și calitatea de membru în zona comercială CSI permite Republicii Moldova de a avea un acord de liber schimb cu UE.

„Acordul de Liber Schimb cu UE a fost semnat pentru a extinde și a diversifica relațiile economice externe ale Moldovei, dar și pentru a facilita investițiile. Totodată, Republica Moldova a semnat Acordul de Liber Schimb din zona CSI, pentru a-și consolida relațiile comerciale din această regiune”, susţine economistul Alexandru Fală de la central analitic Expert Grup.

Evoluția exporturilor moldovenești după ce între cele două destinații a fost pus semnul de egalitate este una firească, ținând cont de capacitatea de cumpărare dar și de proximitatea acestor piețe.  Este firesc ca piața Uniunii Europene, de 508 milioane de consumatori și cu o capacitate de cumpărare extreme de puternică, să reprezinte o atracție pentru exporturilor moldovenești.

n plus, această piață începe chiar la hotarul de vest al Republicii Moldova, în România, țară cu aceeași limbă și rădăcini istorice. Nu întâmplător, exporturile în România au ajuns să reprezinte peste un sfert din toate exporturile moldovenești și continuă să crească.

Potrivit lui Cornel Coșer, asociat în filiala moldovenească a companiei letone Gataway&Partners, care consultă companiile moldovenești pentru a intra pe piețele externe, marea majoritate a firmelor moldovenești, care decid să facă acest pas, încep cu România anume datorită comunității culturale și lingvistice. După ce se acomodează peste Prut și se familiarizează cu exigențele pieței europene, urmează pasul spre alte state ale UE.

Bineînțeles, piața rusească nu trebuie neglijată, atât autoritățile moldovenești cât și oficialii europeni accentuează de fiecare dată când sunt întrebați că trebuie de făcut tot posibilul pentru ca această piață destul de solidă să rămână în continuare printre principalele destinații ale mărfurilor moldovenești. Ideea acordurilor de liber schimb constă în faptul că economia moldovenească, mică și extrem de deschisă are doar de beneficiat de pe urma relațiilor comerciale cu cât mai multe state, pentru a disipa riscurile ce pot surveni pe o piață sau alta. Iar acordurile de liber schimb nu fac decât să faciliteze diversificarea acestor relații comerciale. 

Pierderea pieței rusești nu s-a adeverit

Pierderea pieței rusești este,de altfel, un alt argument fals, care era deseori utilizat în calitate de sperietoare pentru a compromite dezideratul semnării Acordului de Asociere cu UE. Acordul de liber schimb aprofundat și cuprinzător, care este parte componentă a Acordului de Asociere, este perfect compatibil cu alte acorduri de liber schimb de care beneficiază Republica Moldova.

Nu este o excepție nici Acordul de liber schimb cu țările CSI. Astfel, în urma semnării Acordului de Asociere cu UE, Moldova poate  exporta fără taxe vamale atât în UE, cât și în CSI. Mai mult decât atât, anul trecut a intrat în vigoare și Acordul de liber schimb cu Turcia, de asemenea o piață importantă, de peste 80 de milioane de consumatori, pentru exporturile moldovenești. 
Nu în ultimul rând, deoarece standardele UE sunt recunoscute pe plan mondial, odată cu accesul la piața comunitară, în mod automat se deschid și alte piețe mondiale importante. 
De altfel, această sperietoare este demontată de evoluția raporturilor comerciale dintre Moldova și statele CSI. Deși Federația Rusă a interzis încă în 2014 o serie de produse moldovenești, această interdicție a avut mai degrabă un subtext politic, or cu alte țări precum Belarus sau Kazahstan, raporturile comerciale au continuat în regim normal. Ulterior și Federația Rusă a renunțat la restricții iar exporturile de mere moldovenești au ajuns anul trecut în proporție de peste 90 la sută pe piața rusească, exact în baza acordului de liber schimb din cadrul CSI din care face parte și Republica Moldova. 

Ce s-a întâmplat cu producătorul autohton

Cel mai vehiculat argument împotriva Acordului de Liber Schimb era că acesta va „distruge producătorul autohton”.

Mitul era alimentat de necesitatea eliminării de către Republica Moldova a tarifelor vamale la importurile din UE, fapt ce ar putea expune producătorii autohtoni la o concurență acerbă cu mărfurile importate. Însă, din punct de vedere tehnic, politica tarifară a Republicii Moldova era relativ liberalizatăși până la momentul semnării acordului.

Cele mai mari tarife vamale erau aplicate la importul de produse agricole, pentru care sunt prevăzute perioade de tranziție de până la 10 ani. Acordul de Liber schimb nu obligă autoritățile de la Chișinău să elimine imediat tarifele vamale, oferind o perioadă de timp suficientă pentru a permite companiilorautohtone să se modernizeze și să producă mai eficient și mai calitativ. În plus există o serie de proiecte finanțate inclusiv de UE, care acordă suport financiar și consultanță pentru sporirea competitivității producătorilor moldoveni. 

În secolul XXI nimeni nu poate să se ascundă de concurență, mai ales o țară mică precum Republica Moldova iar evitarea competiției conduce la o rămânere în urmă a economiei. De aceea, intrarea Republicii Moldova pe piețele unde să se învețe a concura de la egal la egal cu cei mai competitivi producători, era imperativă. 

Pe de altă parte, liberalizarea comerțului și deschiderea intrării fără taxe pe piața internă pentru mai multe mărfuri de import, impune producătorii interni să-și ajusteze procesele astfel încât să producă mărfuri mai ieftine și mai calitative. 

Deficitul comercial cu UE s-a redus

Statistic vorbind, comerțul liber dintre Republica Moldova și Uniunea Europeană arată că a favorizat mai mult partea moldovenească. Potrivit datelor Biroului Național de Statistică, în anul 2014, ultimul an de până la începerea funcționării Acordului, exporturile de mărfuri moldovenești în țările Uniunii Europene  se cifrau la 1,246 miliarde de dolari, importurile valorau 2,567 miliarde, fiind consemnat un deficit comercial pentru Moldova de 1,321 miliarde de dolari. În 2017 exporturile moldovenești în UE au valorat 1,596 miliarde de dolari, importurile au fost de 2,389 miliarde iar balanța comercială arăta un minus de 792 milioane de dolari. 

În final, dacă vorbim despre beneficii și riscurile DCFTA, este adevărat că unii producători, care se vor dovedi a fi necompetitivi, vor fi forțați să plece de pe piață. Însă, în locul lor vor veni alte companii capabile să producă mai calitativ și mai eficient. 

Totodată, cele mai sensibile sectoare cum ar fi cel agroalimentar, au o perioadă suficientă de lungă de acomodare la cerințele pieței europene, de până la zece ani, pentru a reuși să se modernizeze și să facă față competiției mai strânse care urmează. În schimb, consumatorii vor avea acces la o gamă mai largă de produse mai calitative și, în același timp, mai ieftine.

Ion Chișlea

Articol publicat pe www.dcfta.md